一、 營(yíng)銷重心的下移：

　　營(yíng)銷重心的下移主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　（1） 營(yíng)銷渠道重心下移：

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在一二級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用高居不下，利潤(rùn)正在逐漸被稀釋，銷售增長(zhǎng)趨于緩慢，市場(chǎng)突破的困難重重，因而眾多企業(yè)為規(guī)避在一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力開始尋找銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)，出現(xiàn)將營(yíng)銷渠道重心進(jìn)行調(diào)整，將渠道重心轉(zhuǎn)移至三、四級(jí)市場(chǎng)趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為將原先只在省、市級(jí)市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)銷商方式轉(zhuǎn)向在縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）設(shè)立經(jīng)銷商的方式，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行更為細(xì)致的市場(chǎng)精耕細(xì)作，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。

　?。?） 營(yíng)銷管理重心的下移：

　　由于營(yíng)銷渠道的重心由一二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移至三、四級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管理工作相應(yīng)要進(jìn)行了調(diào)整，由過(guò)去單純只注重一、二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)和經(jīng)銷商管理的同時(shí)，開始派駐人員進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，并將分銷商也納入營(yíng)銷管理體系，在市場(chǎng)運(yùn)作、促銷政策、宣傳等系列營(yíng)銷工作上開始著重于在三、四級(jí)市場(chǎng)的投放與管理。

　　二、 銷售渠道運(yùn)作專業(yè)化

　　為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取市場(chǎng)的份額，企業(yè)對(duì)銷售渠道的運(yùn)作開始獨(dú)立運(yùn)作，通過(guò)對(duì)各渠道的研究，結(jié)合各渠道的特性開始組建獨(dú)立的銷售隊(duì)伍對(duì)零售終端、KA買場(chǎng)、特殊通路渠道、餐飲渠道以及專營(yíng)店進(jìn)行更為專業(yè)的維護(hù)，尋求在不同渠道的各自突破，同時(shí)促銷政策也結(jié)合不同渠道的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。

　　三、 營(yíng)銷區(qū)域細(xì)分化

　　過(guò)去企業(yè)對(duì)營(yíng)銷區(qū)域的劃分采取的省代，市代的形式，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，眾多的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的區(qū)域開始進(jìn)行細(xì)分化，省代、市代的經(jīng)銷商管理模式正逐步被取代，取而代之的是根據(jù)市場(chǎng)的需求和代理商的運(yùn)力、財(cái)力將市場(chǎng)進(jìn)行條塊分割，省代逐步被市代、縣代所替代，而且出現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)多個(gè)代理商的模式，目的是通過(guò)營(yíng)銷區(qū)域的細(xì)化促使經(jīng)銷商（代理商）對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作做深做透市場(chǎng)。

　　四、 產(chǎn)品品項(xiàng)分離

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)往往通過(guò)產(chǎn)品的系列化和開發(fā)副品牌來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，為了對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)進(jìn)行管理，提升各產(chǎn)品品項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)開始根據(jù)產(chǎn)品品項(xiàng)的特點(diǎn)，將產(chǎn)品品項(xiàng)進(jìn)行組合，選擇多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作不同品種或組合品種，使經(jīng)銷商由過(guò)去經(jīng)銷商產(chǎn)品大而全、大包大攬通過(guò)整體銷量規(guī)模獲取利潤(rùn)的方式轉(zhuǎn)為小而精通過(guò)提升各品項(xiàng)銷量和競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)獲取利潤(rùn)。

　　最后，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷的趨勢(shì)將會(huì)不再局限于以上四個(gè)方面同時(shí)經(jīng)銷商的專業(yè)化、經(jīng)銷商的小規(guī)模化也將成為營(yíng)銷后期的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)這種趨勢(shì)進(jìn)行審勢(shì)度時(shí)，將目光重點(diǎn)關(guān)注，適時(shí)而動(dòng)，才是研究這種趨勢(shì)的最終目的。