全球500強(qiáng)公司中國區(qū)總裁們往往要扮演多重角色:超級銷售員、政府關(guān)系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務(wù)決策者……
 
  全球500強(qiáng)公司中國區(qū)總裁們往往要扮演多重角色:超級銷售員、政府關(guān)系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務(wù)決策者……可以肯定的是,如果誰能將這些諸多角色都處理好,那么他毫無疑問是一個合格的國家市場負(fù)責(zé)人。霍尼韋爾中國區(qū)CEO沈達(dá)理(ShaneTedjarati)似乎就是這樣的人。他三年前從德勤轉(zhuǎn)行到霍尼韋爾,除了為中國區(qū)爭取到了更多的權(quán)力—他可以直接"/>

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營銷敲門之道

??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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全球500強(qiáng)公司中國區(qū)總裁們往往要扮演多重角色:超級銷售員、政府關(guān)系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務(wù)決策者……
 
  全球500強(qiáng)公司中國區(qū)總裁們往往要扮演多重角色:超級銷售員、政府關(guān)系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務(wù)決策者……可以肯定的是,如果誰能將這些諸多角色都處理好,那么他毫無疑問是一個合格的國家市場負(fù)責(zé)人?;裟犴f爾中國區(qū)CEO沈達(dá)理(ShaneTedjarati)似乎就是這樣的人。他三年前從德勤轉(zhuǎn)行到霍尼韋爾,除了為中國區(qū)爭取到了更多的權(quán)力—他可以直接向全球CEO匯報(bào)—也在某種程度上改變了公司在全球的組織結(jié)構(gòu)。今年11月,霍尼韋爾全球電子材料總部也遷往上海,這是近年來少有的跨國公司將某個事業(yè)部總部移向中國的案例,“但我們并不是出于成本的考慮”,他說。

  而會說中文的沈,也在這三年里掌握了在中國做生意的技巧,去年霍尼韋爾在中國的銷售額實(shí)現(xiàn)了20%的增長。今年預(yù)計(jì)銷售額的增長將接近30%。在他將一周“壓縮”成一天的時間里,你將看到他成功的原因—如何向中國國有企業(yè)推銷產(chǎn)品、如何和政府打交道、如何在每天緊張的工作中擠出時間、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。

  找一個出色的助理是能節(jié)省每天繁多會議時間的關(guān)鍵。沈達(dá)理也懂得什么時候給下屬施加必要的壓力

  大概7點(diǎn)10分我就在辦公室了。我會看到全天的日程安排,一項(xiàng)接著一項(xiàng),但我還是會盡量擠出些時間留給我自己。這都要?dú)w功于我的助理,她是世界上最出色的助理。接下來就是開會。討論一直圍繞業(yè)務(wù)進(jìn)行。在上次會議上,我批準(zhǔn)了啟動一個有關(guān)能效研究方面項(xiàng)目的啟動資金,同事們需要四個月的時間。而我只給了他們?nèi)齻€月時間,可以投入的資金額卻超過他們的預(yù)計(jì)。我告訴他們要加快速度,因?yàn)樵谥袊_展業(yè)務(wù)比的就是速度。因此那個會議提前結(jié)束了,我搶在了時間前面,這一天屬于我自己的時間多了10分鐘。

  面對不同級別的政府官員時,霍尼韋爾最大的經(jīng)驗(yàn)不是單純推銷產(chǎn)品,而是幫助一起解決問題

  我收到了一封重慶市市長的來函,需要盡快回復(fù)。這可不是簡單的回信,于是我立刻打電話給我的公共關(guān)系顧問以及相關(guān)業(yè)務(wù)人員討論。我每天都抓住機(jī)會盡可能與更多的政府官員會面。有些是正式會談,有些不是。我們通常會談能效、環(huán)境、工作場所安全、汽車工業(yè)的發(fā)展、航空業(yè)的發(fā)展。

  在與中央政府的交往中,我會采取這樣一種方法,真誠地找出解決方案,來解決中國所面臨的問題,而不是只對銷售自己的產(chǎn)品感興趣。當(dāng)然,銷售產(chǎn)品相當(dāng)重要,畢竟你是一名商人。但如果您真的像我說的那樣做了,大門會真正向你敞開。舉個很好的例子。9月我與中央政府機(jī)構(gòu)打交道時,他們告訴我在一個特殊領(lǐng)域,兩家大型跨國公司已經(jīng)游說了他們10多年了。結(jié)果因?yàn)檎叩脑?,這兩家公司不停地告訴政府,必須通過某些規(guī)定,這樣作為一個在中國的大投資商,才可以銷售更多的產(chǎn)品。但官員們說,我們不喜歡那樣。這兩個公司試圖以其投資作為籌碼來要脅官員們,這使政府官員們不悅。官員說,這并不是因?yàn)槲覀兿胍獔?bào)復(fù),我們的制度就是這樣的。如果我們給這些公司好處,是否會對我們的本地工業(yè)不利?當(dāng)你從這個角度考慮時,其實(shí)這些公司并沒有了解中國的實(shí)際情況。

  當(dāng)超級銷售員有時候需要運(yùn)氣,但更多的時候還是需要把集團(tuán)各個業(yè)務(wù)都有效協(xié)同起來,才能打動客戶

  大約11點(diǎn)半到11點(diǎn)45分之間,我與某個業(yè)務(wù)主管討論正與某公司合作的一個重要項(xiàng)目。

  他建議我給這家公司的CEO打個電話。于是我說:“好,我的助理知道CEO的辦公室號碼,我們先給他打個電話?!鼻『檬荂EO本人接聽電話,真是棒極了。這樣的情況并不常出現(xiàn)。我們在電話中進(jìn)行了探討。他對我們目前的工作非常支持。我詢問是否有些方面還存在不足,他回答他對一切都很滿意。

  另外一個重大建設(shè)項(xiàng)目是在上海的整體自動化控制。這家合作對象的CEO和我是很好的朋友。因此我們需要提高到企業(yè)高管級的高度,這不再是采購部門間的交流。這個項(xiàng)目需要全方位的集成,包括供暖、通風(fēng)、空調(diào)設(shè)備、安防、燈光、能效、環(huán)境及燃燒控制,包括了大約十幾幢建筑物內(nèi)的所有系統(tǒng)。其中幾幢是新建的,也有一些歷史文物建筑。這將是上海的地標(biāo)性建筑。所以我打電話給CEO,說:“怎么樣,你什么時候來上海?”他住在另一個城市。他接到電話很高興。對了,他來自湖南。我們還談?wù)摿艘幌掠嘘P(guān)拉面的事情,又閑聊了幾句。我說:“快來吧,你好久沒請我吃拉面了,記得帶上你那些得力干將們?!弊詈笪艺f,“那好,我們下周四見?!?

 

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