在滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿(mǎn)足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶(hù)就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶(hù)要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?span lang="EN-US">

在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則：

1．了解客戶(hù)的預(yù)算情況。

2．不要主動(dòng)讓步，除非客戶(hù)要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。

3．不做無(wú)謂讓步。

4．頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越精確。

我們自身在面對(duì)客戶(hù)采購(gòu)時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是具有采購(gòu)壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶(hù)的這種無(wú)形壓力，并結(jié)合自身資源能力來(lái)提高成交的可能性。

只有雙贏的談判才能成功。